民国：王牌飞行员 第811节

　　方文与两人在办公室中讨论着接下来要做的事情。

　　“这次回国，通过实战验证了火箭弹在战斗中的不错效果。其中，航空火箭弹的准头还是差点，除了我以外，其他飞行员恐怕很难操作，因此，在航空火箭弹的量产方面，暂时不急推进。但泰山风暴火箭弹的威力和实战效果已经经过证明，非常有用。”

　　刘掌柜和方守信听说自家研制生产的武器有用，顿时喜笑颜开。

　　刘掌柜问道：“我们俩对军事不太懂，总经理你再说详细点，为什么有用啊？”

　　对此，方文解释道：“八路军在重火力上极度匮乏，这也是他们难以在正面战场发挥的重要原因之一，但在太行山区配备重炮也是不现实的事情，就算有重炮，也根本不可能运进去，更何况重炮不利于转移，也会影响部队机动力。而我们的泰山风暴，却能弥补这些问题，既可以有良好的机动性，又有相当于数门重炮齐射的射面和着弹效果。”

　　“那是不是就是说，只要我们大量生产泰山风暴火箭弹，就能让八路军把华北平原上的小鬼子打跑？”方守信急切问道，他的家乡在河北沧州，自然是很关心的。

　　方文无奈继续解释：“八路军建立的根据地时间不长，需要发展，不管是兵源还是人员战斗素质都需要时间培养，兵力不够的情况下，再多火箭弹也不行啊。”

　　打仗主要还是靠人来进行的，才结束长征2年，又开始敌后抗战的八路军，需要时间成长。

　　南边的新四军也是一样的情况。

　　对此，刘掌柜和方守信有点点失望，他们恨不得马上就将鬼子全部赶走。

　　随后，方文继续说下去。

　　“在国内，我签订了多项军用订单，包括我们泰山的枪械武器，军机，军械。同时还有另外一样东西需要大批量生产，这件事我想要让你们来负责。”

　　“我们负责？是什么啊？”刘掌柜问道。

　　“军用自行车。”方文回道。

　　在八路军军部的时候，方文接受了这个新的订单。

　　别看未来自行车到处都是，可在如今的中华，它可是个有技术含量的工业品。

　　民国初年，自行车几乎全为“舶来品”，被百姓俗称为“洋马儿”“脚踏车”，因价格昂贵，初期仅为官僚、商人、知识分子等上层群体的“奢侈品”。

　　直到 30年代，本土组装与仿制才逐渐起步，形成“洋货为主、国货补充”的格局。

　　但那也只是用国外的零件进行的组装加工。

　　可随着战争全面爆发，组装厂倒闭，外国货因为封锁不能进来，自行车这种产品，也变得非常紧俏起来。

　　这玩意，不需要燃油，可以在比较平坦的区域通过人力运输实现较快速的移动，在战场中也能发挥极好的效果。

　　特别是华北平原上，自行车的军用属性就更明显了。

　　骑着它，在敌后穿插，可是非常有效的。

　　而且也不需要准备燃料，只需要有体力就行。

　　因此，军用自行车将会在八路军之后反攻华北平原时，有很大帮助。

　　方文正是看到这个，才会主动接下了这个订单。

　　听了他的讲述，刘掌柜和方守信是愿意去做的，但两人不知道怎么进行。

　　方文继续道：“军用自行车我会开发，建厂管理交给你们进行，厂址就设在仰光产业园。这事就定下了。现在我们讨论下半导体收音机和香烟的事情。”

　　这两块，将是根据地的维持军购的重要收入来源，随着军购扩大，方文很是关心。

　　对此，负责这一块的方守信回道：“泰山牌香烟，在欧洲开始畅销，目前开辟了英国，法国，德国三个市场。英国和法国需要交所得税，以及高额的准入费用，德国正在禁烟，但不禁止销售，因此多了笔惩罚性税收。我们的香烟，品质好，价格便宜，很快就受到一批烟民的欢迎。这个月的销售额，已经达到了13万美元，比上月增长8成，并且以后还会持续增长。”

　　方文惊讶，没想到泰山香烟在欧洲竟然这么快受欢迎。

　　当然，这也和目前欧洲的吸烟习惯有关，如今的欧洲满大街都是吸烟的男女，到处都是烟草的气味，价廉物美的东方香烟，正好弥补一些囊中羞涩的烟民。

　　而后，刘掌柜也说明了他负责的半导体收音机销售情况。

　　便携式半导体收音机，因为小巧实用，已经成了欧洲时尚和流行商品，再加上价格并不贵，越来越多的中产阶级开始购买它。

　　对此，方文出声道：“暂时停止销售，以产品库存不足的名义，开始涨价。并且以后每天销售都必须限量。”

　　“为什么？”刘掌柜不明白，明明刚从国内运来一批半导体收音机，货源充足着呢，怎么要这么做。

　　他不能理解，方文却有着自己的根据，未来苹果公司玩的饥渴营销，现在同样可以用在半导体便携式收音机上。

第580章 为军费发展商业，欧洲半导体饥渴营销

　　方文看着满脸困惑神情的刘掌柜，还有方守信流露出的好奇，知道自己得把“饥渴营销”这事儿掰碎了讲——毕竟在这个时代人眼里，“有货不卖”“故意涨价”简直是做生意的“大忌”，和他们认知里“薄利多销”“诚信待客”的老规矩完全相悖。

　　“刘掌柜，你先说说，咱们的半导体收音机，在欧洲卖得好，靠的是什么？”方文没有直接解释，反而先抛了个问题。

　　刘掌柜想都没想就接话：“那还用说？一是这机子小巧方便携带，能带在身边听广播，及时获取新闻、也能听音乐，欧洲那边没有比它好的东西；二是咱们定价公道，比他们本地的台式收音机便宜一半还多，中产阶级都买得起。”

　　“说得对，但你有没有想过，‘便宜’和‘随时能买到’，久了会变成什么？”方文身体微微前倾，“现在欧洲人觉得这收音机‘新鲜’‘实用’，可要是天天都能轻松买到，价格还一直不变，用不了三个月，他们就会觉得这是‘普通货’——就像街上随处可见的火柴、肥皂，再也不会当成‘时尚玩意儿’。到时候，新鲜劲过了，除非有需求的人，其他人慢慢也不会在意它了。那时候，再价廉物美，也得不到更多的销量增长。”

　　这话让刘掌柜皱起了眉：“可咱们货明明充足啊，故意说‘库存不足’，会不会让顾客觉得咱们不实在？再说了，有钱不赚，不是傻吗？”他这辈子在商号里摸爬滚打，信奉的都是“有客上门，绝不拒单”，哪怕是卖布料、卖茶叶，也得想着“多走一单是一单”，哪见过把送上门的生意往外推的。

　　方守信也跟着点头：“是啊总经理，我在嘉兴做米行掌柜时，米有新米陈米之分，新米卖得贵，陈米卖得便宜点，但凡有人买米，就上赶着售卖，不然卖不出去，新米累积下来成了陈米，账上也是亏的。这道理虽然浅薄，但在各行都是一样，哪会有货不卖藏着掖着？要是顾客来了说‘没货’，下次人家就去别家了。”

　　方文笑道：“你们俩说的也对，但事有多面，咱们不能光看销售这一面，还要看自家产品的价值。我们的半导体收音机，拥有全世界最好的技术，一段时间内，世界上没有别的企业可以摹仿制造出同样技术的产品。这就是它的技术领先优势。我一开始之所以便宜售卖，是为了尽快在市场上铺第一批货，借助这些首批购买的消费者的口碑效应，来为我们的产品进行宣传。现在欧洲那边已经对产品认可了，我们可不能再便宜售卖了。”

　　说到这里，他起身走到墙边挂着的欧洲地图前，指着英国伦敦、法国巴黎、德国柏林的位置：

　　“你们看，欧洲现在是什么情况？战争的风声越来越紧，人人都想知道外面的消息，咱们的半导体收音机，不只是‘玩具’，更是能及时获取信息的‘工具’。这种时候，‘好买’不如‘难买’，‘便宜’不如‘值钱’。”

　　他转过身，拿起桌上的半导体收音机，轻轻掂了掂：“我要的不是‘卖得多’，是让这机子变成‘人人想要，却不是人人能立刻买到’的东西。先说‘限量’——每天只卖 100台，想买的人得早点排队，甚至托关系。这样一来，买着的人会觉得‘我抢到了稀罕物’，没买着的人会更想得到，到处打听‘什么时候有货’。”

　　“再说说‘涨价’，”方文顿了顿，看着两人惊讶的眼神继续道，“这次涨价，理由是‘零件和运输成本增加’——现在海上运输本来就不稳，原材料价格也天天在涨价，这个理由没人会怀疑。涨价不是为了赚这一时的钱，而是为了掌握议价能力，我们可以自由涨价，也就控制了利润。而且，你们想，要是一样东西又便宜又好买，别人会觉得‘不值钱’；可要是它有点贵，还得抢着买，别人就会觉得‘这东西肯定好，不然怎么这么抢手’。”

　　刘掌柜的手指在算盘上无意识地拨弄着，嘴里喃喃道：“故意让人抢？还涨价……这要是在关外商号里的绸缎庄，早被掌柜的骂糊涂了。但听总经理这么一说，我觉得好像又有道理。”

　　方守信也琢磨着：“这么说，要是人人都觉得这收音机‘稀罕’，就算贵点，也愿意买？就像北平城里那些老字号的点心，逢年过节还得排队，也没见人嫌贵。”

　　两人大概听懂了方文话中意思，并不排斥方文的这种想法。

　　更关键的是方文这些年在商业领域的决定，基本上都是对的，他们理所当然的认为这次也不会有错。

　　“就是这个理。”方文继续道，“这叫‘饥渴营销’——让顾客心里渴望获得，却不能让他们很容易得到，得一点点给，让他们一直想着，保持着关注度。咱们的半导体收音机，现在是独一份的新鲜玩意儿，要是不抓紧时间把‘牌子立起来’，等欧洲人自己造出类似的机子，咱们就没优势了。”

　　他走到两人身边，语气放缓了些：“你们别忘了，咱们做这些生意，不只是为了赚钱，更是为了给国内的军工产业攒钱，造火箭弹、造军用自行车、造飞机坦克。只有把这些‘民用商品’的利润提上来，咱们才有更多的钱去支持前线。要是现在图省事，薄利多销，等以后别人跟咱们抢市场，咱们连支持前线的钱都赚不到，那才是真的‘傻’。”

　　刘掌柜沉默了片刻，终于点了点头：“方总，我懂你的意思了。这世道要发大财，才能成大事，世道变了，生意经也得变。那就先试试这‘限量涨价’的法子。”

　　方守信也跟着应道：“我也觉得可行！要是这收音机真能变成‘稀罕物’，以后咱们在欧洲的生意，就更稳当了。到时候赚了钱，多造点自行车、火箭弹，早点把鬼子赶出河北！”

　　方文看着两人从困惑到明白，心里松了口气。

　　用未来的商业思维去说服上世纪三十年代的人，需要耐心，更需要结合他们能理解的“老例子”——毕竟不管时代怎么变，“让商品更值钱”“让生意更长久”的核心，是相通的。

　　他拿起笔，在纸上写下“饥渴营销执行步骤”，一边写一边道：“咱们先从巴黎，建立一个专卖店，专门销售半导体收音机。这事刘掌柜负责，组织巴黎分公司操作，要求他们将专卖店开在巴黎最繁华的地方，要最好的装潢，要在各大报纸和广播上进行宣传，雇佣的店员也要最好的。这些叫做造势，让整个巴黎的注意力都集中过来.........”

　　.........

　　饥渴营销方案，很快就付诸于实际，但在实际操作上，它被称作‘众星电器专卖店计划’。

　　刘掌柜亲自乘坐公司的飞机前往巴黎分公司开始运作。

　　他和巴黎分公司经理林保罗首先要做的是给专卖店选址。

　　按照方文的要求，“门面必须在最热闹的地方，让路过的人一眼就能看见”。

　　三日后，巴黎分公司的负责人林保罗带着两名职员，站在了香榭丽舍大道 32号的门面外。

　　这处原本是意大利皮具店的商铺，地处大道中段，隔壁是百年香水品牌娇兰的门店，斜对面就是巴黎歌剧院，每天往来的都是衣着考究的中产阶级与游客。

　　杜邦花了比市场价高两成的价格，从原店主手里拿下了剩余租期，随后和房主签定了长期租赁合同。

　　皮具店的老板还笑着调侃：“中国人要在这里卖什么？丝绸还是瓷器？”

　　林保罗只神秘地笑了笑，并没有解释，这事情按照计划要求，在过程实施中，必须保密。

　　随后，这家皮具店外面被用帆布给全部盖住，开始了装修。

　　按照方文对专卖店的要求：“装修要像巴黎最顶级的珠宝店，不堆货，只显精致。”

　　装修队花了整整十天时间改造门面。

　　原本深棕色的木质橱窗被换成了整块的弧形玻璃，玻璃内侧装着暖黄色的壁灯，夜里亮起来时，像一块发光的琥珀；

　　门头没有挂冗长的招牌，只在玻璃上方嵌了一行银色的法文字母——“AppareilsElectriques Zhongxing”，下方用更小的字体标注“Magasin Exclusif”（专属门店）。

　　店内的布置更像奢侈品店而非电器行：地面铺着浅灰色的羊毛地毯，踩上去没有一点声响；墙面刷成柔和的米白色，只在正中央挂着一幅巨大的海报——海报上，一位穿着法式风衣的男士，手插在口袋里，指尖露出半导体收音机的黑色边缘，背景是巴黎铁塔，配文是“Le son du monde dans votre poche”（世界的声音，在你口袋里）。

　　海报下方，只摆了三张黑色皮质沙发，沙发前的玻璃展柜里，摆放着不同型号的半导体收音机。

　　“这哪是卖收音机，我看更像是卖钻石。”装修队的工头在结束装修后对林保罗嘀咕。

　　林保罗却想起方文电报里的话：“顾客买的不是‘能听声音的盒子’，是‘与众不同的身份’。”

　　而这个身份的体现，不止是店面的装潢，还要有对应的服务才行。

　　因此，店员的素质也很重要。

　　招聘店员时，杜邦完全按照方文的要求：“不要只会卖货的，要会聊天、懂礼仪的，最好能说英语和德语。”

　　最终选中的五名店员，有三名是从巴黎老牌百货公司“拉法耶特”挖来的，其中一位名叫玛丽的女店员，曾为英国王室成员服务过。

　　上岗前，杜邦给他们做了三天培训，核心只有一条：“不主动推销，只主动解答。”

　　比如顾客问“这个多少钱”，不能直接报价格，要先笑着说：“先生/女士，这是泰山半导体收音机的限量款，目前每天只供应 100台，价格是3000法郎，需要先登记预约。”如果顾客追问“为什么这么贵”，就要递上一杯咖啡，慢悠悠地解释：“您看这机身，用的是航空级铝材，轻便又耐磨；里面的零件都是众星电器专门制作，世界独有技术，全欧洲只有我们才有。”

　　店面和店员搞定后，一场商业宣传开始。

　　开业前三天，巴黎的《费加罗报》《巴黎晚报》上，连续刊登了半版广告——没有产品图，只有一行黑色的大字：“5月 30日，香榭丽舍大道 32号，听见世界的新方式。”

　　广告下方没有任何公司信息，只有一个小小的电话号码，打过去的人，只会听到一段温柔的女声：“感谢您的关注，众星电器半导体收音机专属门店将于 5月 30日开业，如有需要，请前往门店购买。”

　　开业前一天，巴黎的广播电台在新闻播报间隙，多次插播了一条 15秒的广告：“想在第一时间听到前线的消息吗？想在任何地方，不被电线束缚地听音乐吗？5月 20日，香榭丽舍大道 32号，给你答案。”

　　这种“只说一半”的宣传，成功吸引了巴黎人的注意。

　　有人在报纸的读者来信中提问：“‘听见世界的新方式’到底是什么？是新的留声机吗？”

　　也有一部分是知道半导体收音机的，经过他们的解释，让更多人了解了便携式半导体收音机这个新事物。

　　5月 30日开业当天上午清晨，原本应该冷清的街道上突然热闹起来。

　　人们汇聚在香榭丽舍大道 32号门口。

　　队伍中，有部分是林保罗雇来的人，好烘托热度。

　　其他的，却都是真的冲着半导体收音机来的。

　　上午10点，店员们准时打开店门，她们站在门口，微笑着欢迎每一位顾客，给每位进入门店的顾客递上一份印刷精美的说明书——说明书上没有价格，只印着收音机的参数和功能介绍。

　　顾客们进入门店浏览。

　　一位穿着燕尾服的法国绅士，拿起展柜里的便携式半导体收音机，皱着眉说“看起来很小”。